Corporativo

Seu cliente ignora o contrato?

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Sabia que, como profissional (ou empresa), você DEVE analisar seus possíveis clientes e poder chegar a uma conclusão de que “este não compensa“? Parece até radical e a primeira vista pode até parecer que “não queremos ganhar dinheiro“.

Já passei por situações dessas, e acredite, há vários anos chegamos a essa conclusão, por nenhuma fonte externa, mas pela própria experiência. Passamos por alguns “trechos” nessa caminhada que poderíamos ter evitado.

Sabemos que o sucesso depende de escolhermos a
opção certa e aprendermos com as erradas.

A melhor maneira de se escolher corretamente é buscar conhecimento, sabedoria e humildade, sabendo ouvir aqueles que já obtiveram vitórias.

Evite a dor de cabeça logo de início, não pense somente no valor da venda, é normal nos empolgarmos com uma venda alta ou uma parceria “irresistível”. Tudo isso pode ser muito menor se comparado com a dor de cabeça futura. E não pense que um bom contrato intimide esse tipo de pessoa, afinal, para eles nem existe consideração formal.

Gostaria de ser bem prático, nada de textos longos, apenas sugerir: não feche negócio quando você perceber esse tipo de situação. Pode ter certeza que “a coisa vai enrolar”, você vai acabar fazendo 3x mais o que está no contrato e quando receber o valor vai se sentir completamente enganado e com as mãos atadas.

Analise muito antes de fechar o negócio

Não confunda o assunto discutido aqui com clientes sistemáticos
ou até mesmo detalhistas. Estes são até bons, assim nos obrigamos
a elaborar um projeto inicial impecável.

Tenha discernimento do “cliente folgado” e o detecte de primeira. Você vai adquirindo sensibilidade com o tempo e principalmente com os “tombos” da vida. Coloco aqui algumas dicas para identificá-los em suas atitudes mais comuns:

  1. A última coisa que comenta é sobre contrato. Na maioria nem toca no assunto.
  2. Quando você comenta em contrato, logo muda de assunto ou tenta pular essa parte mesmo já tendo um tempo considerável de conversa.
  3. No primeiro contato já solicita algo a ser executado, sem antes fechar valores ou qualquer tipo de acordo formal. Esse é um ponto muito comum de acontecer.
  4. Há uma instabilidade de posicionamento ou uma nova solicitação a cada conversa.
  5. Marca reuniões e reuniões para estabelecer planos de ação mas nunca questiona a existência de alguma possível restrição para execução. Isso acontece muito também, mas não se esqueça de que é seu papel informar as limitações na medida que forem colocadas.
  6. Ele só quer aproveitar seu conhecimento, isso é claro quando ignora completamente suas colocações (você) ou dão qualquer tipo de desculpa para contornar o momento.
  7. Comentários do tipo são bem comuns: “Fulano faz em x dias e me cobrou a metade do valor de sua proposta.” O cliente está em seu direito de “barganhar”, até aí tudo bem. O importante é você analisar a ética. Uma atitude incorreta é quando traz para seu conhecimento projetos de outras empresas com detalhes de valores, estrutura, prazos, formas de pagamento etc. O que ele quer? Uma cópia? Cuidado com isso!

Importante: esses pontos ajudam a identificar esse tipo de pessoa, mas não garante que seja 100% aplicável, como um passo-a-passo. Não seja radical, analise! Afinal, podem existir clientes que desejam algo na primeira conversa por terem vindo de um contexto de descontentamento por parte de outra empresa ocasionando então uma urgência. Essas são sugestões que devem ser aplicadas através de uma boa análise.

Se fechar o negócio, uma excelente arma é você exigir respeito através de sua atitude profissional. Deixe sempre em evidência (com respeito também) os limites do contrato. Por exemplo: envie semanalmente o que foi feito e o que falta para chegar até a conclusão. Isso vale tanto para o desenvolvimento inicial como para uma manutenção mensal. Neste segundo, informe o que falta para chegar na abrangência pré-estabelecida em contrato.

Seja esperto e saiba analisar seu -possível- cliente!

Bons negócios!

Sobre o autor / 

Daniel Accorsi

Analista Web/Sistemas formado em 2004 pela Universidade UniFil em Londrina/PR, MBA em Marketing Digital e Gestão de Projetos Web, blogueiro, desenvolvedor Kinect e fotografia como hobby. Me encontre no Twitter - @DanielAccorsi

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